Вход в НСТО через фасовку

Говоря о канале неавторизованных автосервисов (НСТО), многие по-прежнему оперируют категориями «бочка/розлив», «количество постов», «длинная отсрочка» и т.д. Трейд-маркетинг, коммерческие условия производителя смазочных материалов также сфокусированы на то, чтобы бочка попала в сервисную зону.

При этом, по данным розничной панели В2Х Compass за 2024г., 58% объема легкомоторных масел, проданных в НСТО, было продано в мелкой фасовке. Многие современные НСТО имеют торговый зал, соответственно, и полку с несколькими брендами.

В этом смысле, в канале НСТО существует как минимум 2 не противоречащих друг другу модели продаж:

1️⃣ бочка в сервисной зоне
2️⃣ мелкая фасовка на полке в торговом зале

В части продвижения мелкой фасовки, программы поддержки зачастую идентичны для каналов НСТО и Автозапчастей. Соответственно, они не учитывают специфику канала НСТО - возможность замены масла (зачастую, бесплатной) в этом же месте. Очевидно, что, например, компенсация производителем СМ таковой услуги (полная или частичная), существенно бы повысила интерес консультанта к рекомендации этого бренда. Более того, заняв определенную долю в продажах в торговом зале, и в сервисную зону попасть будет проще.